이 글을 읽고 나면 세 가지가 정리돼요.
- ✅ CAC를 한 문장으로 설명하고 우리 숫자로 계산할 수 있어요
- ✅ CAC와 CPA를 헷갈리지 않게 구분할 수 있어요
- ✅ CAC가 높을 때 어디부터 손댈지 순서를 잡을 수 있어요
광고비만 세서 '우리 고객 획득 비용은 3만 원'이라고 말하는 경우가 많은데요. 그 고객을 데려오는 데는 광고비 말고도 사람과 도구에 쓴 비용이 함께 들어갔습니다. CAC는 이렇게 획득에 쓴 비용을 전부 더해서 세는 숫자예요.
#CAC는 무슨 뜻인가요?
CAC는 Customer Acquisition Cost의 약자로, 신규 고객 한 명을 데려오는 데 든 총비용이에요. 우리말로는 고객 획득 비용이라고 합니다.
여기에 '총'이 붙는 이유는 매체에 낸 광고비뿐 아니라 그 고객을 데려오기 위해 쓴 돈을 전부 포함해서 세야 CAC 가 되기 때문이에요.
#CAC는 어떻게 계산하나요?
CAC = 획득에 쓴 총비용 ÷ 신규 고객 수
계산식 자체는 단순해서, 총비용에 무엇을 넣느냐에 따라 CAC 가 사실상 결정돼요. 총비용에 들어가는 항목을 빠뜨리기 쉬운 것까지 아래 표에 정리했습니다.
| 항목 | 포함 | 자주 빠뜨림 |
|---|---|---|
| 매체 광고비 | O | |
| 마케팅 인건비 | O | O |
| 대행사 수수료 | O | O |
| 마케팅 툴 구독료 | O | O |
| 콘텐츠·소재 제작비 | O | O |
| 영업 인건비 (B2B) | O | O |
| 기존 고객 대상 리텐션 비용 | X | 포함하면 CAC 가 부풀어요 |
분모는 '신규' 고객이어야 해요. 전체 구매 고객으로 나누면 재구매가 섞여 CAC 가 실제보다 훨씬 낮게 나옵니다.
#CAC와 CPA는 뭐가 다른가요?
| 구분 | CPA | CAC |
|---|---|---|
| 세는 비용 | 광고비만 | 광고비 + 인건비 + 툴 + 제작비 |
| 세는 대상 | 전환 한 건 | 신규 고객 한 명 |
| 재구매 포함 | 전환이면 포함 | 신규만 |
| 크기 | 작음 | 항상 CPA 보다 큼 |
두 숫자는 목적이 달라서 어느 하나로 나머지를 대신할 수 없고, 같은 뜻으로 섞어 쓰면 손익 판단이 통째로 어긋나요. 광고 운영을 조정할 때는 광고 CPA를 보고, 사업 구조가 성립하는지 따질 때는 CAC 를 봅니다.
#CAC가 높으면 무엇부터 봐야 하나요?
- 분모가 신규 고객 수인지부터 확인해요. 전체 고객으로 나누고 있었다면 CAC 숫자 자체가 틀린 거예요.
- 계정 전체 CAC 하나로는 어느 채널이 비싼지 알 수 없으니 채널별로 나눠서 봅니다.
- 전환율을 확인해요. 같은 광고비로 더 많이 전환되면 CAC 는 따로 손대지 않아도 내려가요.
- 매체비 절감은 대개 가장 느리고 경쟁이 심한 영역이라 마지막에 봅니다.
*단, 브랜드 검색이나 추천으로 들어온 고객이 섞이면 CAC 가 낮아 보이기 때문에, 유료 채널 CAC 와 전체 CAC 를 따로 두고 보는 편이 정확해요.
#CAC는 낮을수록 좋은가요?
CAC 는 혼자 보면 아무 의미가 없어서, 낮은지 높은지보다 그 고객이 얼마를 남기는지와 함께 봐야 하는 숫자예요.
- 👍 CAC 가 높아도 고객이 오래 머물고 많이 쓰면 좋은 투자예요
- 👎 CAC 가 낮아도 한 번 사고 떠나면 남는 게 없어요. 싸게 데려온 고객이 적게 쓰고 금방 떠나는 경우가 흔해요
그래서 CAC 는 LTV 와 회수 기간을 함께 놓고 판단합니다. 이 구조를 한 단위로 나눠 살펴보는 방법은 유닛 이코노믹스에 정리했어요.
#CAC와 같이 봐야 하는 지표는 무엇인가요?
- ♻️ LTV 는 고객 한 명이 남기는 총이익으로, 이를 CAC 로 나눈 LTV ÷ CAC 가 유닛 이코노믹스의 핵심 비율이에요
- ⏱️ CAC 회수 기간은 획득에 쓴 돈을 다시 벌어들이는 데 걸리는 기간이에요. 비율보다 이 기간을 먼저 보는 팀이 늘고 있어요
- 💰 객단가는 고객이 한 번 살 때 쓰는 금액이라, 객단가가 오르면 감당할 수 있는 CAC 도 함께 올라가요
#인건비는 어떻게 배분하나요?
인건비는 신규 획득에 쓴 시간 비중만큼 나눠서 넣습니다. 마케터가 업무의 절반을 신규 획득에, 절반을 기존 고객 관리에 쓴다면 인건비의 절반만 CAC 에 넣어요.
정확히 나누기 어렵다면 분기마다 대략의 비중을 정해 놓고 같은 기준으로 계속 쓰는 편이 좋아요. 기준이 달라지면 이전 기간의 CAC 와 비교할 수 없게 되기 때문이에요.
#B2B는 영업 인건비도 넣나요?
B2B 에서는 영업이 획득에서 큰 비중을 차지해서 영업 인건비를 빼면 CAC 가 크게 왜곡되므로 넣는 게 맞아요. 인바운드로 들어온 리드도 영업 담당자가 응대해야 계약으로 이어지거든요.
#자주 묻는 질문
#인건비를 어떻게 배분하나요?
인건비는 신규 획득에 쓴 시간 비중만큼만 넣어요. 마케터가 절반을 신규 획득에, 절반을 기존 고객 관리에 쓴다면 인건비의 절반만 넣습니다.
#B2B 는 영업 인건비도 넣나요?
B2B 에서는 영업이 획득에서 큰 비중을 차지해서 빼면 CAC 가 크게 왜곡되기 때문에 넣는 게 맞아요.
#업종 평균 CAC 를 알고 싶어요
업종 평균은 상품 가격대와 판매 구조가 다르면 자릿수부터 달라져서 비교 기준으로 쓰기 어려워요. 업종 평균보다는 우리 LTV 와의 비율로 보세요.
#오늘 바로 해볼 것
- 지난 분기 획득 총비용을 다시 모으고, 인건비와 툴 비용이 빠져 있었다면 넣어요.
- 분모를 신규 고객 수로 바꿔 다시 계산해요.
- 유료 채널 CAC 와 전체 CAC 를 따로 뽑아 나란히 놓습니다.
※ 이 글은 2026년 9월 4일 기준으로 작성했어요. 플랫폼 정책과 지표 정의는 바뀔 수 있으니 각 공식 문서에서 최신 값을 확인하세요.
