이 글을 읽고 나면 세 가지가 정리돼요.
- ✅ 유닛 이코노믹스를 한 문장으로 설명할 수 있어요
- ✅ 우리 사업의 '한 단위'가 무엇인지 정할 수 있어요
- ✅ LTV와 CAC 비율을 계산하고 그 숫자를 어떻게 읽는지 알 수 있어요
매출은 느는데 통장은 안 늘 때가 있어요. 대개는 한 건 팔 때마다 손해가 나는 구조인데 규모로 가려져 있는 경우예요. 유닛 이코노믹스는 그 구조를 한 건 단위로 뜯어보는 방법이에요.
#유닛 이코노믹스는 무슨 뜻인가요?
유닛 이코노믹스(Unit Economics)는 사업을 '한 단위'로 쪼갰을 때 그 한 단위에서 얼마가 남는지를 보는 관점이에요. 전체 손익계산서가 아니라 고객 한 명, 주문 한 건 단위로 봅니다.
전체 매출은 마케팅비를 태우면 늘어요. 그래서 성장 중인 사업에서는 전체 숫자가 구조의 문제를 가려요. 한 단위로 내려가면 태워서 만든 성장인지 남는 성장인지가 드러나요.
#'한 단위'를 무엇으로 잡아야 하나요?
사업 모델에 따라 달라요. 여기서 잘못 잡으면 뒤 계산이 전부 어긋나요.
| 사업 모델 | 한 단위 | 이유 |
|---|---|---|
| 구독 서비스 | 고객 한 명 | 반복 결제라 생애 단위로 봐야 함 |
| 단품 이커머스 | 주문 한 건 | 재구매가 드물면 건 단위가 정확 |
| 마켓플레이스 | 거래 한 건 | 양쪽 수수료가 거래마다 발생 |
| 오프라인 매장 | 매장 하나 | 고정비가 매장 단위로 붙음 |
#무엇을 계산하나요?
두 숫자와 그 비율이 핵심이에요.
- 💰 LTV는 고객 한 명이 이탈할 때까지 남기는 '이익'이에요. 매출이 아니라 이익입니다
- 🎯 CAC는 고객 한 명을 데려오는 데 든 '총'비용이에요. 광고비뿐 아니라 인건비와 툴 비용까지 들어가요
유닛 이코노믹스 판정 = LTV ÷ CAC
업계에서 3:1을 기준선처럼 이야기하지만, 이 숫자의 출처는 명확하지 않아요. 절대 기준으로 쓰기보다 우리 회수 기간과 함께 보는 편이 안전해요.
#LTV와 CAC는 어떻게 구하나요?
LTV = 객단가 × 구매 빈도 × 유지 기간 × 공헌이익률
CAC = (광고비 + 마케팅 인건비 + 툴 비용) ÷ 신규 고객 수
| 항목 | 자주 하는 실수 | 맞게 하려면 |
|---|---|---|
| LTV | 매출로 계산 | 공헌이익률을 곱해 이익으로 |
| CAC | 광고비만 포함 | 인건비·툴·수수료까지 |
| 신규 고객 수 | 전체 고객 수 | 기존 고객을 빼고 신규만 |
객단가와 공헌이익률 계산은 객단가 뜻에, 광고 쪽 획득 비용은 광고 CPA 뜻에 정리했어요. CPA와 CAC는 다른 숫자예요. CPA는 광고비만 세고 CAC는 전부 셉니다.
#비율만 보면 되나요?
아니에요. 그리고 여기엔 정답이 없어요. 같은 3:1이라도 돈이 언제 돌아오느냐가 완전히 달라요.
- 👍 CAC 회수 기간이 짧으면 비율이 조금 낮아도 버텨요. 현금이 빨리 돌아오니까요
- 👎 비율이 높아도 회수에 18개월이 걸리면 그 사이 현금이 마릅니다. 비율은 좋은데 망하는 경우가 이 유형이에요
CAC 회수 기간 = CAC ÷ 고객 한 명이 한 달에 남기는 이익
투자 환경이 빡빡해질수록 비율보다 회수 기간을 먼저 묻는 쪽으로 옮겨가고 있어요(클로브 블로그).
#숫자가 안 맞으면 어디를 손대나요?
- 공헌이익률을 봐요. 원가·수수료·배송·쿠폰 중 새는 곳이 있는지부터예요.
- 객단가를 봐요. 광고를 안 건드리고 LTV를 올리는 가장 빠른 축이에요.
- 유지 기간을 봐요. 이탈이 빠르면 LTV가 아무리 계산상 커도 실현되지 않아요.
- 마지막이 CAC예요. 획득 비용을 깎는 건 대개 가장 느리고 가장 경쟁이 심한 축이에요.
#LTV를 매출로 계산하면 안 되나요?
안 됩니다. 매출로 계산한 LTV 는 실제보다 서너 배 커요. 공헌이익률을 곱해 이익 기준으로 바꿔야 CAC 와 비교가 성립해요.
#LTV CAC 비율이 3대 1을 못 넘으면 문제인가요?
단계에 따라 달라요. 초기에는 낮은 게 자연스럽고, 중요한 건 절대값이 아니라 방향이에요.
- 📈 비율이 분기마다 올라가고 있으면 구조가 개선되는 중이에요
- ⏱️ 비율이 그대로여도 회수 기간이 짧아지고 있으면 현금 사정은 나아지고 있어요
#자주 묻는 질문
#LTV를 매출로 계산하면 안 되나요?
안 됩니다. 매출로 계산한 LTV는 실제보다 서너 배 커요. 공헌이익률을 반드시 곱하세요.
#아직 데이터가 적어 유지 기간을 모르겠어요
초기에는 3개월이나 6개월처럼 짧은 창으로 잘라 계산하고, 데이터가 쌓이면 늘리세요. 모르는 기간을 낙관적으로 잡는 게 가장 흔한 오류예요.
#3:1을 못 넘으면 문제인가요?
단계에 따라 달라요. 초기에는 낮은 게 자연스럽고, 회수 기간이 짧아지고 있는지가 더 중요한 신호예요.
#오늘 바로 해볼 것
- 우리 사업의 '한 단위'가 무엇인지 한 문장으로 적어요.
- LTV를 이익 기준으로 다시 계산해요. 매출로 계산했다면 공헌이익률을 곱해요.
- CAC 회수 기간을 구해요. 비율보다 이 숫자가 먼저입니다.
※ 이 글은 2026년 9월 4일 기준으로 작성했어요. 플랫폼 정책과 지표 정의는 바뀔 수 있으니 각 공식 문서에서 최신 값을 확인하세요.
