이 글을 읽고 나면 세 가지가 정리돼요.
- ✅ 유닛 이코노믹스를 한 문장으로 설명할 수 있어요
- ✅ 우리 사업의 '한 단위'가 무엇인지 정할 수 있어요
- ✅ LTV와 CAC 비율을 계산하고 그 숫자를 어떻게 읽는지 알 수 있어요
매출은 느는데 통장 잔고는 늘지 않을 때가 있는데요. 대개는 한 건 팔 때마다 손해가 나는 구조가 커진 매출 규모에 가려져 있기 때문이에요. 유닛 이코노믹스는 이 구조를 한 건 단위로 나눠서 얼마가 남는지 확인하는 방법입니다.
#유닛 이코노믹스는 무슨 뜻인가요?
유닛 이코노믹스(Unit Economics)는 사업을 '한 단위'로 쪼갰을 때 그 한 단위에서 얼마가 남는지를 보는 관점입니다. 손익을 회사 전체 손익계산서로 보는 대신 고객 한 명이나 주문 한 건 단위로 내려서 보는 거예요.
전체 매출은 마케팅비를 많이 쓰면 늘기 때문에, 성장 중인 사업에서는 전체 숫자만 봐서는 구조에 문제가 있는지 알기 어려워요. 한 단위로 내려가서 보면 마케팅비로 만든 성장인지 이익이 남는 성장인지 구분할 수 있습니다.
#'한 단위'를 무엇으로 잡아야 하나요?
한 단위는 사업 모델에 따라 달라지는데요, 여기서 단위를 잘못 잡으면 뒤에 이어지는 계산이 전부 어긋나요.
| 사업 모델 | 한 단위 | 이유 |
|---|---|---|
| 구독 서비스 | 고객 한 명 | 반복 결제라 생애 단위로 봐야 함 |
| 단품 이커머스 | 주문 한 건 | 재구매가 드물면 건 단위가 정확 |
| 마켓플레이스 | 거래 한 건 | 양쪽 수수료가 거래마다 발생 |
| 오프라인 매장 | 매장 하나 | 고정비가 매장 단위로 붙음 |
#무엇을 계산하나요?
유닛 이코노믹스에서는 LTV와 CAC 두 숫자를 구한 뒤 그 비율을 계산해요.
- 💰 LTV는 고객 한 명이 이탈할 때까지 남기는 금액인데, 매출이 아닌 '이익'을 기준으로 계산해요
- 🎯 CAC는 고객 한 명을 데려오는 데 든 '총'비용이라서 광고비에 인건비와 툴 비용까지 더해 계산해요
유닛 이코노믹스 판정 = LTV ÷ CAC
업계에서 3:1을 기준선처럼 이야기하지만, 이 숫자의 출처는 명확하지 않습니다. 그래서 절대 기준으로 쓰기보다 우리 회수 기간과 함께 보는 편이 안전해요.
#LTV와 CAC는 어떻게 구하나요?
LTV = 객단가 × 구매 빈도 × 유지 기간 × 공헌이익률
CAC = (광고비 + 마케팅 인건비 + 툴 비용) ÷ 신규 고객 수
| 항목 | 자주 하는 실수 | 맞게 하려면 |
|---|---|---|
| LTV | 매출로 계산 | 공헌이익률을 곱해 이익으로 |
| CAC | 광고비만 포함 | 인건비·툴·수수료까지 |
| 신규 고객 수 | 전체 고객 수 | 기존 고객을 빼고 신규만 |
객단가와 공헌이익률 계산은 객단가 뜻에, 광고 쪽 획득 비용은 광고 CPA 뜻에 정리했어요. CPA는 광고비만 세고 CAC는 인건비와 툴 비용까지 전부 세기 때문에 두 숫자를 같은 값으로 보면 안 됩니다.
#비율만 보면 되나요?
비율만으로는 판단하기 어렵고, 어느 비율이면 충분한지도 정해져 있지 않아요. 같은 3:1이라도 쓴 돈이 언제 돌아오느냐에 따라 결과가 크게 달라지기 때문이에요.
- 👍 CAC 회수 기간이 짧으면 현금이 빨리 돌아와서 비율이 조금 낮아도 버틸 수 있어요
- 👎 비율이 높아도 회수에 18개월이 걸리면 그 사이 현금이 바닥나요. 비율은 좋은데 사업을 접는 경우가 여기에 해당합니다
CAC 회수 기간 = CAC ÷ 고객 한 명이 한 달에 남기는 이익
#숫자가 안 맞으면 어디를 손대나요?
- 공헌이익률부터 보면서 원가·수수료·배송·쿠폰 중 비용이 필요 이상으로 나가는 곳이 있는지 확인해요.
- 다음으로 객단가를 봐요. 광고를 건드리지 않고 LTV를 올릴 수 있는 가장 빠른 방법이거든요.
- 그다음 유지 기간을 봅니다. 이탈이 빠르면 계산상 LTV가 아무리 커도 실제로는 그만큼 벌지 못해요.
- CAC는 마지막에 손대요. 획득 비용을 낮추는 일은 대개 가장 오래 걸리고 경쟁도 가장 심하기 때문이에요.
#LTV를 매출로 계산하면 안 되나요?
매출로 계산하면 안 되는데요, 그렇게 구한 LTV 는 실제보다 서너 배 크게 나오기 때문이에요. 공헌이익률을 곱해 이익 기준으로 바꿔야 CAC 와 비교할 수 있습니다.
#LTV CAC 비율이 3대 1을 못 넘으면 문제인가요?
이 비율을 못 넘는다고 해서 바로 문제는 아니고 사업 단계에 따라 다르게 봐야 해요. 초기에는 비율이 낮은 게 자연스럽기 때문에 지금의 절대값보다 비율이 움직이는 방향을 보는 편이 좋습니다.
- 📈 비율이 분기마다 올라가고 있으면 구조가 개선되는 중이에요
- ⏱️ 비율이 그대로여도 회수 기간이 짧아지고 있으면 현금 사정은 나아지고 있어요
#자주 묻는 질문
#LTV를 매출로 계산하면 안 되나요?
매출로 계산한 LTV는 실제보다 서너 배 크게 나오기 때문에 그대로 쓰면 안 됩니다. 공헌이익률을 반드시 곱해서 계산하세요.
#아직 데이터가 적어 유지 기간을 모르겠어요
초기에는 3개월이나 6개월처럼 짧은 기간으로 잘라 계산하고, 데이터가 쌓이면 기간을 늘리세요. 아직 모르는 유지 기간을 낙관적으로 길게 잡는 것이 가장 흔한 오류입니다.
#3:1을 못 넘으면 문제인가요?
사업 단계에 따라 다른데요, 초기에는 비율이 낮은 게 자연스러워요. 이때는 비율보다 회수 기간이 짧아지고 있는지를 더 중요한 신호로 봅니다.
#오늘 바로 해볼 것
- 우리 사업의 '한 단위'가 무엇인지 한 문장으로 적어요.
- LTV를 이익 기준으로 다시 계산해요. 지금까지 매출로 계산했다면 공헌이익률을 곱하면 돼요.
- CAC 회수 기간을 구해요. 비율보다 이 숫자가 먼저입니다.
※ 이 글은 2026년 9월 4일 기준으로 작성했어요. 플랫폼 정책과 지표 정의는 바뀔 수 있으니 각 공식 문서에서 최신 값을 확인하세요.
