이 글을 읽고 나면 유닛 이코노믹스를 우리 숫자로 계산할 수 있어요.
- ✅ 한 단위를 정하고 그 단위에서 남는 공헌이익을 직접 구할 수 있어요
- ✅ 고정비를 넘기는 손익분기 건수와 획득 비용 회수 기간을 같은 숫자로 계산할 수 있어요
- ✅ 숫자가 안 맞을 때 어떤 항목부터 손볼지 순서를 정할 수 있어요
매출은 분기마다 늘어나는데 통장 잔고는 그대로일 때가 있는데요. 한 건을 팔 때 남는 돈이 너무 적거나, 고객을 데려오는 데 쓴 돈이 늦게 돌아오는 구조가 커진 매출에 가려져 있을 때 생기는 일입니다. 유닛 이코노믹스는 이 구조를 주문 한 건, 고객 한 명 단위로 내려서 확인하는 방법이고, 이 글에서는 계산 순서를 같은 예시로 이어서 보여 드려요.
#유닛 이코노믹스 뜻은 무엇인가요?
사업을 가장 작은 거래 단위로 쪼갰을 때 그 단위 하나에서 얼마가 남는지를 보는 관점이에요. 영어로는 Unit Economics라고 쓰고, 회사 전체 손익계산서로는 보이지 않는 '팔수록 남는 구조인가'를 확인하는 데 씁니다.
전체 손익은 마케팅비를 늘리면 매출이 같이 커져서 구조의 문제가 가려지기 쉬운데요. 한 단위로 내려가면 그 성장이 광고비로 산 성장인지, 한 건마다 이익이 쌓이는 성장인지 구분할 수 있거든요.
- 🧩 단위당 공헌이익: 한 건을 팔 때 변동비를 빼고 남는 돈이에요
- 🏢 손익분기 건수: 남는 돈으로 매달 고정비를 다 갚으려면 몇 건이 필요한지예요
- ⏱️ 회수 기간: 고객 한 명을 데려오는 데 쓴 돈이 몇 달 만에 돌아오는지예요
#한 단위는 무엇으로 잡나요?
단위를 무엇으로 잡느냐는 사업 모델이 정하는데, 여기서 단위를 잘못 잡으면 뒤의 계산이 전부 어긋나요. 돈이 반복해서 들어오는 사업은 고객 한 명을, 한 번의 거래로 끝나는 사업은 거래 한 건을 단위로 보는 편이 정확합니다.
| 사업 모델 | 한 단위 | 그렇게 잡는 이유 |
|---|---|---|
| 구독 서비스 | 고객 한 명 | 매달 반복 결제라 고객 단위로 봐야 해요 |
| 재구매가 잦은 커머스 | 고객 한 명 | 첫 주문만 보면 재구매 이익이 빠져요 |
| 단품 위주 커머스 | 주문 한 건 | 재구매가 드물면 건 단위가 정확해요 |
| 마켓플레이스 | 거래 한 건 | 판매자와 구매자 수수료가 거래마다 생겨요 |
| 오프라인 매장 | 매장 하나 | 임대료 같은 고정비가 매장 단위로 붙어요 |
#공헌이익은 어떻게 계산하나요?
단위 하나의 매출에서 그 단위를 팔 때마다 같이 나가는 변동비를 빼면 공헌이익이에요. 이 돈이 모여 고정비를 갚고, 고정비를 다 갚은 뒤 남는 몫이 영업이익이 되기 때문에 공헌이익이라는 이름이 붙었습니다.
단위당 공헌이익 = 단위당 매출 − 단위당 변동비 · 공헌이익률 = 단위당 공헌이익 ÷ 단위당 매출
미국 중소기업청(SBA)의 창업 비용 안내도 같은 정의를 씁니다. 원문은 아래와 같아요.
Contribution Margin is the difference between the price of a product and what it costs to make that product. (U.S. Small Business Administration, Calculate your startup costs)
예를 들어 월 요금 5만 원인 구독 서비스에서 고객 한 명에게 결제 수수료, 서버비, 고객 지원 비용으로 1.5만 원이 나간다면 공헌이익은 3.5만 원이고 공헌이익률은 70%예요. 객단가 5만 원인 쇼핑몰이라면 원가 2.5만 원에 결제 수수료와 배송·포장비 1.25만 원을 빼서 주문 한 건에 1.25만 원, 공헌이익률 25%가 남습니다.
객단가를 키우는 방법은 객단가 뜻과 올리는 법에 따로 정리해 뒀어요.
#변동비와 고정비는 어떻게 나누나요?
기준은 하나예요. 단위가 하나 늘 때 같이 늘어나면 변동비, 단위 수와 상관없이 매달 같은 금액이 나가면 고정비로 봅니다. 마케팅·영업처럼 고객을 데려오는 데 쓰는 돈은 둘 중 어디에도 넣지 않고 획득 비용(CAC)으로 따로 떼어 두는데, 그래야 '한 건이 남기는 돈'과 '한 명을 데려오는 돈'을 서로 비교할 수 있거든요.
- 🧾 변동비에 넣는 것: 상품 원가, 결제 수수료, 배송비와 포장재, 쿠폰 할인, 사용량에 비례하는 서버비
- 🏠 고정비에 넣는 것: 임대료, 관리직 인건비, 사용량과 상관없는 기본 툴 구독료
- ⚠️ 헷갈리는 항목은 석 달 치 장부에서 주문 수와 같이 움직였는지로 판정해요. 고객 지원 인력처럼 주문이 늘면 사람을 더 뽑는 비용은 변동비 쪽에 가까워요
#고정비를 넘기려면 몇 건을 팔아야 하나요?
단위당 공헌이익을 알면 손익분기 건수는 나눗셈 한 번으로 나와요. SBA 안내에 실린 공식도 고정비를 단위당 판매가에서 단위당 변동비를 뺀 값으로 나누는 형태입니다.
Break-even point (units) = fixed costs ÷ (sales price per unit – variable cost per unit). (U.S. Small Business Administration, Calculate your startup costs)
앞의 쇼핑몰에서 월 고정비가 1,000만 원이라면 1,000만 원을 주문당 1.25만 원으로 나눠 매달 800건을 팔아야 본전이에요. 주문당 공헌이익이 1.5만 원으로 오르면 약 667건, 1.8만 원이면 약 556건으로 줄어서, 같은 광고비로도 흑자에 닿는 시점이 앞당겨집니다.
손익분기를 넘긴 뒤에는 고정비가 더 늘지 않는 한 한 건의 공헌이익이 거의 그대로 이익으로 쌓여요. 월 600건이면 250만 원 적자지만 1,200건이면 500만 원 흑자가 되는 건 이 때문이에요.
#획득 비용은 몇 달 만에 회수하나요?
고객을 데려오는 데 쓴 돈은 지금 나가고 공헌이익은 몇 달에 걸쳐 들어오니, 그 사이를 몇 달 버텨야 하는지가 회수 기간이에요. CAC를 고객 한 명이 매달 남기는 공헌이익으로 나눠서 구합니다.
회수 기간(개월) = CAC ÷ 고객 한 명의 월 공헌이익
한 분기에 획득 총비용 5,000만 원을 써서 신규 고객 250명을 얻었다면 CAC는 20만 원이고, 월 3.5만 원을 남기는 고객이니 회수 기간은 약 5.7개월이에요. CAC에 어떤 비용까지 넣어야 하는지는 CAC 뜻과 계산법에서 항목별 표로 확인할 수 있어요.
#실제 회수 시점은 어떻게 확인하나요?
공식으로 구한 회수 기간은 모든 고객이 끝까지 남는다고 가정한 값이라, 초반 해지가 많은 서비스는 실제 회수가 더 늦어요. 그래서 가입한 달이 같은 고객을 한 묶음(코호트)으로 보고 누적 공헌이익을 따라가 봅니다.
- 가입한 달이 같은 고객을 한 묶음으로 나눠요.
- 가입 후 1, 3, 6, 12개월 시점에 고객 한 명이 누적으로 남긴 공헌이익을 구해요.
- 누적 공헌이익이 CAC를 넘는 시점을 표시하고, 최근 묶음일수록 그 시점이 빨라지는지 봐요.
예를 들어 1월 가입자 한 명이 6개월 동안 누적 18만 원, 12개월 동안 31만 원을 남겼다면 CAC 20만 원은 7개월 차 즈음 회수한 셈이에요. 공식의 5.7개월보다 한 달 넘게 늦은데, 이 차이만큼 현금을 더 오래 버텨야 한다는 뜻이기도 합니다.
#LTV와 CAC 비율은 어떻게 같이 보나요?
회수 기간이 '언제 돌아오는가'라면 LTV 대 CAC 비율은 '떠날 때까지 얼마나 남는가'를 봐요. 고객 한 명이 떠날 때까지 남기는 공헌이익(LTV)을 CAC로 나눈 값이고, 월 이탈률 4%인 앞의 서비스라면 LTV는 월 3.5만 원에 평균 25개월을 곱한 87.5만 원이라 비율은 약 4.4입니다. LTV를 구하는 여러 방식과 유지 기간 상한을 두는 법은 고객생애가치 계산법에서 따로 다뤘어요.
이 비율에서 가장 크게 흔들리는 값은 이탈률이에요. 유지 기간이 이탈률의 역수라서, 공헌이익과 CAC를 그대로 둔 채 이탈률만 4%에서 2%로 낙관하면 비율이 8.8로 두 배가 되고 10%로 잡으면 1.8까지 내려가거든요. 출시 초기 몇 달의 낮은 이탈률을 그대로 쓰지 말고 가입 시기별 묶음으로 따로 재는 편이 안전해요.
업계에서 비율 3을 기준선처럼 말하는 경우가 많은데, 공식 기준은 없고 경험칙에 가까워요. 비율이 같아도 회수 기간은 크게 다를 수 있어서 두 숫자를 나란히 놓고 판단합니다.
- 👍 회수 기간이 짧으면 비율이 조금 낮아도 현금이 빨리 돌아와 다음 고객을 데려올 수 있어요
- 👎 회수 기간이 평균 유지 기간에 가까우면 계산상 비율이 좋아도 회수하기 전에 떠나는 고객이 많아요
#스타트업과 투자자는 왜 이 숫자를 보나요?
단위당 공헌이익이 마이너스인 스타트업은 고객이 늘수록 손실도 같이 커지기 때문에(예를 들어 한 명에 0.5만 원씩 손해라면 1,000명이 늘 때 손실이 500만 원 커져요), 성장 속도가 빠를수록 투자받은 자본을 더 빨리 태우게 돼요. 반대로 한 건에서 이익이 남고 회수 기간이 짧은 사업은 같은 자본으로 더 많은 고객을 데려올 수 있어서, 투자 심사에서는 매출 규모보다 이 구조를 먼저 확인하는 경우가 많습니다.
- 📈 투자 전: 단위당 공헌이익이 플러스인지, 회수 기간이 버틸 수 있는 현금 안에 들어오는지를 봐요
- 💰 투자 후: 늘린 예산으로 새로 들어온 고객의 CAC가 평균보다 얼마나 비싸지는지를 따로 재요
- 🚩 비율은 오르는데 신규 고객 수가 줄고 있다면 예산을 줄여 효율 좋은 구간만 남은 것일 수 있어요
예산을 늘리면 반응이 좋은 사람부터 먼저 전환되기 때문에 추가로 데려오는 고객의 CAC는 대개 평균보다 비싸져요. 예를 들어 평균 CAC로 계산한 회수 기간이 6개월이라도 늘린 예산 몫만 떼어 보면 더 길게 나올 수 있어서, 예산을 키울 때는 새로 늘린 몫의 숫자로 다시 계산해야 합니다.
#커머스는 어떻게 계산하나요?
재구매로 이익이 쌓이는 쇼핑몰은 첫 주문만 놓고 보면 손해로 보이기 쉬운데, 회수를 재구매에 맡기는 구조이기 때문이에요. 그래서 '몇 번 사야 CAC를 갚는가'로 바꿔 읽으면 판단이 쉬워집니다.
앞의 쇼핑몰에서 신규 고객 한 명의 CAC가 3만 원이라면 주문당 1.25만 원이 남으니 2.4번은 사야 본전이에요. 1년에 3번 사는 고객이라면 1년 LTV는 3.75만 원이고 비율은 1.25에 그쳐서, 비율을 3까지 올리려면 고객이 7번 넘게 사거나 객단가와 공헌이익률을 함께 올려야 해요.
| 바꾼 것 | 주문당 공헌이익 | 1년 LTV(연 3회) | 비율(CAC 3만 원) |
|---|---|---|---|
| 지금 | 1.25만 원 | 3.75만 원 | 1.25 |
| 객단가 6만 원 | 1.5만 원 | 4.5만 원 | 1.5 |
| 공헌이익률 30% | 1.5만 원 | 4.5만 원 | 1.5 |
| 둘 다 바꿈 | 1.8만 원 | 5.4만 원 | 1.8 |
객단가와 공헌이익률을 각각 20% 올리면 비율도 20%씩 오르고, 둘을 함께 올리면 44% 오르는데요. 재구매 횟수는 광고비를 쓰지 않고도 같은 효과를 내는 축이라, 상품이 떨어질 즈음 보내는 재구매 알림이나 정기 배송 전환이 이미 있는지부터 점검해 볼 만합니다.
#B2B 연간 계약은 어떻게 계산하나요?
B2B 구독은 영업 인건비가 CAC에서 큰 비중을 차지해서 회수 기간이 길어지기 쉬워요. 연 600만 원짜리 계약을 공헌이익률 70%로 팔고 CAC가 840만 원이라면 매달 남는 돈은 35만 원이라 회수 기간은 24개월입니다.
그런데 첫해 요금을 선결제로 받으면 계약일에 420만 원의 공헌이익이 한 번에 들어와서 CAC의 절반을 바로 갚고, 나머지는 2년 차 갱신 때 회수하게 돼요. 회수 기간은 결제 방식별로 따로 계산하고, 갱신률이 낮으면 2년 차 회수가 사라지니 첫해 갱신률을 이탈률 대신 넣어 보는 편이 정확해요.
#숫자가 안 맞으면 어디를 손대나요?
단위당 공헌이익을 키우거나 고객이 머무는 기간을 늘리거나 CAC를 낮추는 길이 있는데, 손이 빨리 닿는 순서대로 보면 효율이 좋아요.
- 공헌이익률을 봐요. 원가·결제 수수료·배송·쿠폰 중 필요 이상으로 나가는 곳이 있으면 고객이 그대로여도 한 건에서 남는 돈이 커져요.
- 객단가를 봐요. 업셀링과 크로스셀링처럼 광고를 건드리지 않고 한 번에 쓰는 금액을 올리는 방법이 있어요.
- 유지 기간을 봐요. 이탈이 몰리는 시점을 묶음별로 찾아 그 직전에 손을 쓰면 LTV가 가장 크게 움직여요.
- CAC를 봐요. 채널별 CAC를 나눠 비싼 채널을 줄이고, 매체비보다 조정이 쉬운 툴 비용과 제작비부터 점검해요.
#CAC를 낮추면 항상 나아지나요?
할인 쿠폰이나 무료 체험을 늘리면 CAC는 내려가지만, 그렇게 들어온 고객은 혜택이 끝나면 떠나는 비율이 높아서 LTV가 같이 내려가는 경우가 많아요. 쿠폰으로 CAC를 20만 원에서 15만 원으로 낮췄는데 월 이탈률이 4%에서 6%로 올랐다면 LTV는 약 58.3만 원으로 줄고 비율은 4.4에서 약 3.9로 내려갑니다.
채널을 섞어서 보는 것도 같은 착시를 만들어요. 검색 광고로 온 고객이 CAC 15만 원에 LTV 100만 원이고 SNS 광고로 온 고객이 CAC 25만 원에 LTV 70만 원이라면, 합친 평균은 무난해 보여도 채널별 비율은 약 6.7과 2.8로 두 배 넘게 벌어지거든요.
#자주 묻는 질문
#공헌이익 대신 매출로 계산하면 안 되나요?
매출로 계산한 값은 공헌이익률의 역수만큼 부풀어요. 공헌이익률 25%인 쇼핑몰이라면 실제의 4배로 나오고, CAC는 실제로 나간 돈이니 비교하는 쪽도 실제로 남는 돈이어야 합니다. 공헌이익률 70%인 앞의 구독 서비스라면 매출 기준 LTV는 125만 원, 비율은 6.25로 1.4배 좋아 보여요.
#고정비도 단위에 나눠 넣어야 하나요?
단위당 공헌이익에는 넣지 않아요. 고정비를 단위 수로 나눠 넣으면 판매량이 바뀔 때마다 단위당 숫자가 같이 흔들려서 구조를 읽기 어려워지기 때문이에요. 고정비는 손익분기 건수로 따로 비교합니다.
#얼마나 자주 다시 계산하나요?
분기마다 한 번이 무난해요. 이탈률은 한 달 치로는 우연에 크게 흔들리고 인건비 배분이나 툴 비용도 분기 단위로 정리되는 경우가 많아서요. 가격을 바꾸거나 새 채널을 열었다면 그 전후 가입자를 따로 묶어 바로 비교해 보세요.
#소재 제작비는 얼마나 움직이나요?
앞의 예시에서 분기 획득 총비용 5,000만 원 가운데 소재 제작비가 500만 원이라면 CAC 20만 원 중 2만 원이 제작비예요. 같은 소재를 절반 비용으로 만들면 CAC는 19만 원이 되고 비율은 약 4.6으로, 회수 기간은 약 5.4개월로 줄어듭니다.
광고 단가는 경매로 정해져서 우리가 움직이기 어려운데요, 제작비는 만드는 방식을 바꾸면 바로 줄일 수 있는 항목이라 소재를 많이 테스트하는 팀일수록 이 몫이 회수 기간에 미치는 영향이 커져요.
#오늘 바로 해볼 것
- 우리 사업의 한 단위가 고객인지 주문인지 한 문장으로 적어요.
- 석 달 치 장부로 변동비와 고정비를 나누고 단위당 공헌이익을 구해요.
- 월 고정비를 단위당 공헌이익으로 나눠 손익분기 건수를 구해요.
- 유료 채널 기준 CAC로 회수 기간을 구하고, 이탈률을 2%포인트 높게 잡아도 비율이 1을 넘는지 확인해요.
4번에서 CAC 중 제작비 몫이 크게 나왔다면 한 벌을 만드는 방식부터 바꿔 볼 차례예요. 제품 사진 한 장으로 15초 광고 영상을 만드는 과정을 단계별로 정리해 뒀으니 지금 드는 제작비와 비교해 보세요.
※ 이 글은 2026년 10월 16일 기준으로 작성했어요. 인용한 공식은 미국 중소기업청(SBA) 안내 원문이며, 계산 예시는 이해를 돕기 위한 가정 수치예요. 실제 유닛 이코노믹스는 각 팀의 비용 구조와 이탈 데이터로 계산하세요.
